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听直播电商“创始人”的生意经年销130万双女鞋的背后

来源：瓯海新闻网记者林慧慧　文/图
2022年12月13日

　　随着直播电商的发展，消费者与商品的距离，被一场场深入生动的直播推介和互动拉近。

　　“今年我们聚力直播电商平台，增加了10个直播间，火力全开带货，预计全年累计销售额超1亿元。”今年，位于力西特电商产业园的温州创始人有限公司迎风而上，主营的中老年女鞋卖爆全国，年销130多万双。乘着行业东风，这家电商企业紧紧抓住新渠道流量红利，在直播电商行业脱颖而出。日前，记者走进力西特电商产业园，聆听“创始人”驰骋直播电商的生意经。

　　抢先入局直播电商

　　网络直播的普及、新一代信息技术的日益成熟，叠加疫情之下“宅经济”的强力推动，直播电商产业俨然成了当前最大的风口之一。

直播现场

　　“‘双12’购物节的引流效果明显，我们提前通过短视频预热，推出一波促销活动，进一步提升销售额。”在今年“双12”购物节期间，温州创始人有限公司抓住流量机会，带动女鞋销售增长。

　　在入驻力西特电商产业园之前，温州创始人有限公司负责人蔡万贯有过7年的电商从业经历。2019年，蔡万贯毅然决定带着团队入驻园区。“瓯海的制鞋产业链基础好，是我们主要货源地。同时，我们也看中了产业园的集聚优势和创业氛围。”在园区，组织开展的沙龙分享会、培训会、外出考察学习等互动交流，让蔡万贯看到创业的更多可能。

　　随着直播电商的兴起，很多企业和品牌纷纷入局。2021年4月3日，在前期试水基础上，蔡万贯下决心抓住机会放手一搏。“当时没有成熟的人才，我们就从客服跟美工团队中挑选培养，组建5人团队，每天进行策划和复盘。”整整63天，蔡万贯带着团队全身心投入，直至摸透直播电商的底层逻辑：“我自己也上场当主播，那时候不敢让直播间下播。”去年母亲节当天，一场直播成交额超80万元，让整个团队士气大涨。而63天的直播销售总额，相当于2020年一整年的业绩，这无疑让他们尝到直播带来的甜头。蔡万贯开始逐步扩充团队，快速复制更多直播间，并加大对运营的人力物力投入。2021年，企业销售额突破6000万元。

　　直播电商板块的高速增长，得益于企业在前期开展的数字化转型。在入驻之初，蔡万贯沉下心打基础，搭建ERP管理系统、优化货品组建、完善公司架构，这些都为后期巨大发货量提供坚实的保障。

货品仓库

　　精准打造大爆品

　　“去年我们推出的一款平底单鞋卖爆抖音，4个月共卖出20多万双。”蔡万贯告诉记者，去年4月，该公司深度研究消费者群体喜好，精心打造出一款“爆品”，用大爆品持续激发消费者的消费热度。

　　把爆品做深做大，是创始人在直播电商平台的核心打法之一。企业在筛选款式的基础上，充分研究大数据以及平台反馈，确定消费者需求方向。通过直播集中推荐和社交平台推介，在制造声量的同时，呈现优质内容，驱动企业规模快速增长。“你的产品选择、定位、卖点在哪？主播怎么去推？这些没有想象的那么简单。”蔡万贯坦言，如果各方面都做好了，爆品带来的效益很直观：“这给我们带来一大波流量及活跃度，提高发货效率，降低成本，且对直播间其他产品的销售也有带动作用。”在爆品的加持下，直播间热度持续攀升，碰撞出更大带货力，经常上榜销售额带货榜。

　　目前，创始人的团队规模达到125人，拥有直播间21个，主播38人。其中“弘图妈妈鞋”直播间，已经积累100多万粉丝，日平均销售额达30万元。

鞋品展示

　　走品牌化发展路

　　入局抖音电商，跟随平台不断迭代，成为创始人实现增长的新拐点。加快孵化培育抖品牌“欧卡汇”，走品牌发展战略，是创始人正在做的事。

　　在抖音商城开设“欧卡汇鞋类旗舰店”，在企业的各个直播间，“欧卡汇”品牌被越来越多地提及……通过直播间内容推送和抖音商城店铺，能让消费者随时随地“围观”品牌，成为品牌孵化成长的最佳方式。“没有品牌，就没有支撑点，直播渠道是一片肥沃的土壤，让细分市场更有机会创立品牌。”蔡万贯直言，企业的目标是通过直播电商孵化属于自己的中老年领域女鞋品牌。围绕目标人群定位，企业在形象宣传、产品设计、包装设计、品控等方面进行提档升级，以品牌力的提升带动产品的销售。