拥有自主品牌牢牢掌握话语权和定价权 这家外贸女装企业很“韧性”

　　开春以来，浙江迪亚服饰有限公司的生产流水线马力全开，每周有15万件羽绒服和棉服乘船“远渡重洋”。

　　后方的生产车间快马加鞭赶订单、保交付，而前方的业务团队则是马不停蹄访客户、备展会……进入2023年，迪亚按下“逐浪出海”加速键，通过潜心修炼内功，提升自主品牌竞争力，铆足干劲抢订单，紧抓机遇拓市场。

品牌店一角

　　磨炼内功 外贸订单稳增

　　近日，迪亚外贸订单充足，工人们加紧生产供应市场。“今年车工与往年相比好招了不少，因此我们增加了数条生产线，生产能力进一步提升，客户的热情也很足。”浙江迪亚服饰有限公司营销总监郑锠透露，今年一季度，企业外贸订单额达8000万元，较去年同期相比翻了一番。

　　生产忙、信心足，体现出企业外贸之路的韧性。浙江迪亚服饰有限公司成立于1998年，起步于中高端外贸女装代工。但是迪亚不满足于简单的加工服务，而是希望企业可以提供新的流行趋势、面料甚至款式。于是，企业专门成立开发设计团队，并聘请著名法国设计师艾克·雅德担任设计总监。艾克·雅德从事设计工作20余年，曾为Maje设计的一款小黑裙，引领风尚，堪称经典。目前，迪亚拥有一支近50人的设计团队，每年投入1000万元研发设计经费，推出6000多个新款，助力企业成功实现设计出海。长期以来，企业与lv集团旗下的Maje、Soeur等品牌保持着紧密合作关系。

企业大楼

　　过去几年，不少外贸企业受全球疫情波及，但迪亚依旧逆势而上，逐年稳步增长。逆市飘红的业绩，得益于企业十余年深耕欧美市场的战略布局。在巴黎等海外多个国家和地区，迪亚设立驻点，从国内派遣管理团队，常年驻扎在当地，已形成一支40余人的境外营销团队。面对全球疫情，迪亚海外团队应对策略得当，保障了订单和业务量，也增强了客户的黏性。

　　眼下，迪亚销售团队正在为广交会、巴黎展会、美国展会等世界知名展会做准备。“今年我们会增加参展频次和场地面积，像5月的广交会，我们计划把摊位增加到8个。”郑锠说。

　　品牌输出 出海方式升级

　　大西洋彼岸，来自温州瓯海的羽绒棉服在美洲流行。主打休闲风的bootyjeans，是迪亚推出的第一个出海自主品牌，多年来深受美洲市场消费者青睐，去年出口额超1亿元。创立至今，booty jeans已有15年的品牌沉淀。“在深入市场调研后，我们把bootyjeans定位为休闲舒适、活力新颖的年轻服饰，消费者的品牌认知力逐步提升，这是我们能够成功打入当地市场的王牌武器。”郑锠分析，“今年形势比我们预期的更好，截至目前出口额同比已翻了两番。”

设计团队

　　在长期与海外品牌合作的磨砺下，迪亚积累下丰富的生产管理经验、技术和客户渠道。但仅仅依赖代工，利润空间微薄，受客户限制多，于是2008年，迪亚开始创立推出自主品牌，并加快品牌输出步伐，以期开辟新的增长曲线。“拥有了自主品牌，就相当于牢牢掌握话语权和定价权，也让我们更懂客户需求。”董事长陈惠婷说道。2017年，迪亚在生产链成熟的基础上，组建研发和销售团队，开发高端时装品牌卡利瓦尔，进驻法国高档商场。近年来，迪亚还成立国际网络运营电商部，在阿里巴巴国际站、tiktok、face book、google等跨境电商平台投入布局，为企业开拓海外市场增添新动力。

　　拥有自主品牌的优势，体现在企业全年没有“生产淡季”。在为客户赶制订单之后，工人立即投入到自有品牌的生产，实现无缝衔接，去年企业出口额增长30%。

　　近日，迪亚成功上榜2022年“浙江出口名牌”名单。从贴牌代工到品牌输出深入参与全球服装产业分工，迪亚的出海方式升级正收获果实。

　　内外兼修　扩张发展版图

　　时至今日，迪亚产品涵盖服装设计研发、生产加工、出口贸易、品牌零售等多个领域，产品销往欧美国家和地区，去年企业产值达2亿元。实际上，在电商板块和国内市场上，企业也在以自主品牌积极寻找新的机会。

缝制车间

　　外贸企业开展内销业务，有哪些挑战？“短期内要想成功并非易事。”郑锠回答，“虽然我们在国外市场经验丰富、产品过硬，但是开拓国内市场仍面临着销售渠道重建、品牌市场辨识度低等诸多考验。”对于像迪亚一样的多数外贸企业来说，内销的整体环境所面临的竞争更激烈，开拓市场的打法也是陌生的，需要时间、资金的投入，还需要构建匹配的人才团队。因此，迪亚并不盲目扩张，而是放缓市场脚步，潜心练好内功。

　　面向国内市场，迪亚在自有品牌的设计上进行创新，在风格、版型、色彩、花型等方面做了内销化转变，推出适应国内消费者需求的服装。在温州市区，企业开设了多家品牌店，店内陈列着卡利瓦尔、bootyjeans、SASAEC等多个自有品牌的男女装。电商板块，企业在抖音、小红书、淘宝天猫等多渠道发力品牌形象推广和销售。

　　“我们将充分发挥互联网营销优势，通过线上线下融合的模式，以更好品质和更优服务，让迪亚走进更多国内外消费者心中。”在陈惠婷看来，线上线下、国际和国内市场一起发力，即“两条腿”走路是必要的。对于市场形势和前景，她充满信心。

责　编：翁德汉

监　审：王进华

总监审：周乐光