省级示范共富工坊、全国农村电商带头人 力西特如何成直播电商温州样板

　　瞿溪力西特“共富工坊”是省级示范共富工坊，产业园负责人林胜建也于今年获评“全国农村电商带头人”。这里不仅为当地村民打开了创业就业的新通道，更以扎实的步伐带领温州电商产业跑出加速度。

　　温州早期电商是什么样子？据林胜建回忆，2013年的电商主要集中在淘宝，那时寄件需要手签面单，每件快递费比如今贵两三倍，许多偏远地址仍需中转。2018年前后，抖音开始以短视频悬挂电商外链进行电商贸易。林胜建说：“那时是风口，随便挂个链接都好卖。”

　　2019年，抖音加速布局电商直播，越来越多的达人蜂拥入场。长年浸润在电商产业的林胜建很快嗅到了变革气息，积极向园区内的电商公司负责人推介直播带货。温州创始人电子商务有限公司是产业园入驻企业之一，负责人蔡万贯对那时记忆犹新：“其实2019年底，林总就多次提议我们做直播电商了，但我们那时没有那个意识。”转变发生在杭州“游学”后，林胜建带着园区企业负责人奔赴杭州，考察先行的直播生态。当亲眼看到直播间里流量和成交额实时滚动，越来越多人觉察到手机的四方屏幕里，蕴藏着无限可能。

　　2020年，力西特数字经济产业园20多家企业加入直播带货的队伍，占总入驻企业的三分之一。那年，居家办公的场景推动直播爆发式增长，字节跳动成立了电商部门，也借势推出多项扶持政策，被业界称为“电商直播元年”。温州，这座从不缺乏商业敏感度的城市，因此成为全国较早押注直播带货的先锋城市之一。而力西特数字经济产业园，则凭借其超前的洞察力与执行力，稳稳站在了温州直播队伍的最前排。

　　据悉，力西特数字经济产业园落户瞿溪，创立初衷就是希望依托瓯海鞋类、瞿溪真皮等本地产业链优势，通过集聚效应，以一手货源推动直播电商发展。开园后吸引了大量周边村民前来求职，许多村民经过培训后走上直播岗位。

　　六年来，力西特数字经济产业园创造了众多高光时刻。2020年，温州创始人公司旗下的直播间“弘图妈妈鞋”策划并实施了拼多多平台“区长来了”瓯海专场，短短半小时实现销售额超80万元，其中6款鞋子直接售罄。如今，力西特数字经济产业园已实现22层空间办公与仓储一体化布局，精细划分出直播间、供应链展示区、样品拍摄区、菜鸟驿站等多个功能区域。

　　2019年，23岁的耿璇加入温州创始人公司。那时，公司团队只有五个人，她成为其中一员，亲历了团队从零起步到发展为七八十人的过程。在两年前一次采访中，耿璇曾吐露想要扎根温州的愿望：“这里和我老家的直播不一样，大家都很擅长学习，能够清晰地感觉到大家都有共同努力的目标。”

　　如今，这个愿望实现了。从最初在其他直播间担任主播，到如今拥有了自己的抖音账号——“小爱女鞋”。由于直播间做的是中老年女鞋，受众群体习惯早起，耿璇和爱人东子每天凌晨四五点就得开播，一播就快六个小时，常常一天只正经吃上一顿饭。镜头前，耿璇是主播，熟练展示每双鞋的细节；镜头后，东子则身兼运营后台与中控，负责上链接、在画外配合互动等工作。偶尔耿璇需要暂时离开，东子便自然接替镜头，讲解起款式和卖点。得益于公司的“底薪＋业绩分红＋提成”合作模式，两人既是彼此可靠的搭档，也是为自己拼搏的老板，抖音账号的简介里甜蜜地写着“小两口感谢喜欢和支持”。

主播带货 章珈璐/摄

　　直播的工作，远不止镜头前的几个小时。下播后，两人要逐条核对链接、清点现货，让每句“今天发货”都能落到实处。他们还要抽空拍摄展示短视频，分一部分在直播前发布，以引导用户点进直播间。为突出“跳舞鞋”的卖点，耿璇会把鞋底对折近90度，并上脚弹跳展示柔软度；要证明高跟鞋“大体重也不崴脚”，东子便亲自穿上跑楼梯。新账号开播仅三个月，最高日销售额就达到了30万元。

　　直播话术是主播的硬功夫。林小勤与蔡万贯是旧识，大学就读电子商务的她，早年间通过为电商制作商品详情页、美化样品图等勤工俭学。毕业后她正式加入温州创始人担任主播，第一课便是磨炼直播话术。得益于早年做详情页的经验，她能清晰把握每件产品的核心卖点，闲暇时她常观摩头部主播的直播，总结话术逻辑与流程节奏。

　　林小勤认为卖货需要“演技”，起码要充分呈现出对自己的货的信心，才能打动用户。因此，日常生活中性格腼腆的她，一上播便显得格外干练机敏。她说：“就像周星驰，他镜头前外向，私下独立，我们好像都把一天所有外放的精力都投入一个时间段。”如今，林小勤已担任温州创始人直播导师，开始“带徒弟”。她对直播的钻研也愈加深入：“直播到后期要学会转化，要把握节点和流量节奏，且根据消费者的习惯进行微调。”有人习惯快消费要抓紧“上车”，有人喜欢来回比价可以适当“憋单”制造稀缺感。据她透露，其最高时年收入已接近80万元。

滑雪团建

　　林小勤所在的抖音“弘图妈妈鞋”直播间，保持着每天近20小时的超长直播状态。团队采用三班主播轮换制，每人每天播4-6小时，让更多消费者能以更优惠的价格买到产品。蔡万贯坦言，尽管公司安排了每周固定休息时间，但许多主播为了多挣一些，常主动放弃休假。林小勤甚至曾工作长达360天，一年只休息5天。蔡万贯也给足大家加班时长以及费用提成，让每一份努力都能看见应有的回报。“公司叫做‘创始人’，就是因为采用合伙分红制，就像我们公司的口号一样‘助力奋斗者迈向美好生活’。”蔡万贯说。

　　蔡万贯对共富的坚持受到林胜建潜移默化的影响。投入直播之初，林胜建就建议其进行全链合规，这在当时增加了不小的开销，如今却避免了许多麻烦。依托丰富的行业资源，林胜建定期邀请淘宝、抖音、拼多多等多个平台的运营人员“小二”，面对面拆解具体的政策、讲解违禁词等。他还牵线搭桥，让产业园里的企业与德赛等瓯海优势企业建联，促成互相学习的良好氛围。每年“双十一”等促销活动前，产业园会举行准备培训会，共同探讨如何备战。林胜建也始终关注着一线需求，前段时间他还为耿璇升级了更便于读直播弹幕的大屏，组织部分员工开展滑雪团建，主播们空闲时在雪地里带货起了雪地靴。

共富工坊下乡助农

　　自2022年起，力西特数字经济产业园启动人才培育计划，截至目前已举办电子商务培训破百期，累计培训人员超3000人次。其中前来培训的很多人为周边村社农户和待业妇女等群体，年龄跨度大，上至50多岁，下至18岁。学成后，学员回去琢磨着试水直播，有的从园区拿些鞋类产品回去卖或带货自家产品，也有的去企业应聘。同年，林胜建这位20多年党龄的老党员将产业园党支部调整为联合党支部，并担任党支部书记，将党日活动和讲座沙龙，工坊标杆案例、优秀主播的经验分享相融合。林胜建说：“人本来就容易孤独，创业者压力更大，这时候需要一些信仰。”

　　目前，产业园联合党支部有党员10余人，蔡万贯、林小勤都在其中。工坊积极联动党员力量，深入乡村搭建产业链直播间，从店铺开设、直播技巧到快递面单填写，为农户提供“手把手”式全程赋能。林胜建表示，近年来电商领域持续走向规范化，在税务、社保、知识产权等方面建立起更完善的合规框架。电商直播已告别早期草莽生长阶段，步入专业化、精细化发展新时期。未来，力西特数字经济产业园将继续立足瓯海特色产业优势，着力打造具有区域示范效应的直播电商标杆园区，在高质量发展中持续探索共同富裕的实践路径。